プロが教えるファッションアパレルMDに必要な店舗売上管理

アパレル
スポンサーリンク
スポンサーリンク

プロが教えるファッションアパレルMD 店長に必要な売上管理と売上アップの考え方

こんにちは。

アパレルでMD業や店長業についたひとなら必ず通る仕事として売上の管理の仕事があります。
ファッション業界は何かと感覚やセンスが求められがちで突然店長になり売上予算や在庫管理などの仕事が増え、数字に弱い店長やMDがあたふたすることが多くありません。

意外と会社でも当然のように言ってきますが社内で研修などきちんとしていない会社も多かったり数字自体はみているがそこから未来の売上や在庫、利益の予測となると全くできない店長も多いのが現状です。

 MDの仕事としてもそれが店舗でなくブランドの売上、在庫などを管理することであったり数店舗を束ねて管理する必要があります。
その基本は自分で店長としてどれだけ計数管理をしてきたかという経験が生かせれていくわけです。

では売上の構造とはどのようになっているのでしょうか?

売上って言うけどどういうことなの?本質の理解

では簡単に説明していきますね。そんなの簡単分かっているというかたにはスミマセン。
売上とは以下の構造となっています。

売上=客数×客単価  
客数=既存客+①新規客ー②流出客
客単価=③商品単価×④セット率
セット率=⑤販売点数÷客数

基本の”き”ですが売上が落ちているときは必ずこの①~⑤のどれかが落ちています。
ここを改善していかないと売上は上がりません。

客数の理解とは

客数を改善しなさい。

よく会社から言われがちですよね。
まず見直しをするべくは既存客や流出客です。


そりゃあお客様がどんどん来てくれて店内がいっぱいでしたらうれしいです。でもこれがなかなかすぐにはよくならない。
なかかな客数があがらないとつい天気のせいにしたりしてしまいがちです。

特に新米店長ともなれば新規客獲得のためにいろいろキャンペーンなど考えてしまいがちです。
新規客は獲得したほうがいいですがむしろ流出客に対しても目を向けてみてください。

一度買い物をしたお客様はほぼ必ず2回目も来店します。その際以前接客したスタッフがいなかったり次に魅力的な商品がなかったりするとリピーターにならずに1回きりの流出客になってしまいます。

新規客を獲得するコストは流出客を食い止めるコストよりも5倍かかると言われます。

そういった面からも長く店やブランドに貢献してくれる優良顧客様をつくるほうがコストもかからないのです。
客数改善と本部より指示を受けてまず見直しをするべくは既存客や流出客であるケースが多いです。

客数改善にむけてのヒント

皆さん顧客管理してますか?


私の経験談ですが私が店長業だったときは始めは顧客管理をしていませんでした。
しかし顔と名前の分かるお客様は約100人くらいはいてほぼそのお客様がいつ頃なにを買ったかは頭の中に入っていました。

顧客管理はしていなかったですが100人を超えてくるとさすがに顧客様の名前なども覚えられなくなったり、販売以外の業務も忙しくなり私がいない時に顧客様が来店していただいたが何も買わずに帰ったりすることが頻繁に出始めました。

次第に顧客様も離れるお客様が出てきてからこれはいかんと顧客管理の名簿のようなものを作成していきました。

そうすることで他のスタッフにも顧客様の情報の共有ができ自分がいない時でも他のスタッフが名前や前回買ったものやお客様の嗜好など把握ができるようになり次第に自分のお客様から店のお客様にしていくことができました。

ここは非常に重要なポイントだと自分の経験から思います。


店頭販売に関してになってしまいますがお客様は商品に対しての満足度もありますが買ったお店の雰囲気、スタッフなども含めての満足度で見ている人が非常に多いです。

自分でなからでないと買わないという顧客様を店の顧客様やブランドの顧客様になってもらえることで本当の意味での優良顧客様になると思いますし流出客の減少に繋がると思います。

 

新規客の増やし方とは

新規客増やしたいですよね

初めて来ましたというお客様が喜んで帰っていく姿はサービス業の中でも一番やりがいを感じれる時ではないでしょうか?

しかし新規客獲得はよほどトラフィックのいい立地に店をだしていないとなかなか増えません。
各会社でそれぞれ方針が違うでしょうが今はモバイル会員を獲得したりSNSで情報発信したりなどが多いと思います。

新規客獲得はさきほど述べたようにコストがかなりかかってきます。


あなたがブランドMDやマネージャーのような立場でしたらプレスなどをかけたりイベントの立案最近ではコラボレーションでの話題つくりなどやる必要もあると思います。

また新業種への挑戦や新カテゴリーの展開など既存客の幅を広げる取り組みやリブランディングなども必要な場合もあるかもしれません。

どれもすぐに効果がでるものでもなく時間、コストもかかるための中期的な販促計画をもとにターゲットの絞り込みや戦略、コストをかけて実行&検証を重ねながら行う必要がでてきます。


そういった面からも今日からすぐできることは既存客の見直しと流出客の見直しがローコストでできることとなってきます。
 しかしながら未来のお客様を獲得するためこういった新規客の獲得は常に行う必要があります。

次回は客単価、セット率に関してもみていきたいと思います。
今回はこのへんで。

コメント

タイトルとURLをコピーしました