プロが教えるファッションアパレルMDに必要な能力とは?

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プロが教えるファッションアパレルMDに必要な能力とは?

こんにちは。

前回お伝えしたファッションアパレルMDとして必要な能力をお伝えします。初めに答えからお伝えすると計数管理能力です!

とにかくアパレルスタッフは数字が弱い人の多いこと多いこと。

私のまわりでもEXCELが使えない人、本当に多いです。最低限自分で管理したい管理表くらいは作成できないとお話しになりません。SUMIFくらいまでは使えるようになりましょう。

会社によってはフォーマットをもらえたりするみたいですがどの会社で働いてもいまやEXCELくらい使えないとです。

ミーティングなどやるとノートパソコンすらもっていないスタッフもいます。

ノートパソコンくらい買いましょうよと言いたくなります。

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ファッションアパレルMDに必要な計数管理とは?

本題にもどります。

このサイトを見ている方はこれからMDを目指そうとしている方やすでにMD職として業務を始めている方などが多いと思います。最低限理解しておくべき項目があります。皆さんしっかり理解しているでしょうか?

売り上げ、仕入れ、在庫、粗利率、粗利額、消化率、在庫回転率

これらはお店、ブランドを経営するのあたって必ず理解が必要な指標です。アパレル業界はセンスや感度が求められがちな分こういった経営面の研修や教育がよくされていないケースが多くMDでなくても店長職になったら必ず理解しなければならない最低限の指標です。

MD業の重要な仕事の一つに適正価格で適正な数量を販売する計画を立てる必要があります。その際特に重要となってくるのが消化率です。

消化率は簡単にいえば10点投入して7点売れれば消化率70%です。

この消化率の設定は各社違いますが近年のブランディングの考えのなかでは大量生産、大量消費の時代は終わりを迎えつつあります。

より様々なニーズにクイックに答えるためにもブランド価値をあげ、プロパー消化を高めていき店頭在庫が品薄にならないよう新しい商品を立ち上げていく方向になってきていると感じます。

そのためセールは極力しないためにも消化率は高く設定しているブランドが多くなってきていると思います。また大量生産でない場合は原価率(その商品が作られている最低限のコスト)もあがってしまいます。

仕入れ値が上がる(原価率があがる)→市場価格にあわせて安くしたい→上代を安く→粗利が低いので消化率は高い設定になる
こういった構造になってくるのです。

特に重要な消化率の考え方


とても重要な指標なのでなるべく分かりやすく解説していきますね。
消化率が高いというこはどういうことなのか?
その本質は消化率が高いということはお客様にそれだけ喜ばれている商品だという真実です。
ということは
その商品は利益を出している商品であり店の利益に貢献している商品だということです。
MDが求められているのは消化率なのでしょうか?日々の業務に追われて忘れてしまいがちですが求められているのは企業として粗利を残すこと、利益を出すことです。
消化率の目標設定をどうすればいいのかと質問されることがよくあります。
あなたの店、ブランドはいくらの利益を出したい、また出さなければ継続できないのか?という見方があって初めて利益率が決定します。
自分のブランドは利益率30%にしようなど人件費、家賃、必要経費、販管費から出していきます。ではその利益をだすためにはこの消化率を目標にしないとこの利益がでないという計算から目標が初めてきまるのです。

単品消化率についての考え方

消化率目標が70%だとします。
商品Aが消化率70%
商品Bが消化率30%
だとします。
商品Aは目標に達成しました!
次は商品Bの消化率を頑張って販売します!

というスタッフがいます。

これも正しいのですが先ほどの考えで消化がいい商品はお客様によろこばれている商品なわけです。消化が悪い商品Bをがんばって販売するよりも商品Aのほうが売れるわけです。
消化率を70%を全体で達成するにはもう一つ方法があります。
売れている商品Aをもっと仕入れて消化を上がて行くのです。
仮に商品A,Bとも商品の値段が一緒だとしてそれぞれ10点しいれます。
現在消化率は50%です。
商品Aは消化率70% 残り3点
商品Bは消化率30% 残り7点
トータル仕入れ 20点 販売10点 残り10点 消化率50%です。
商品Bをあと4点販売すれば消化率70%達成です。
商品Aは消化率70% 残り3点
商品Bは消化率70% 残り3点
トータル仕入れ 20点 販売14点 残り6点 消化率70%です。
ですがその商品Bが全く売れない商品であったり季節が終わってしままっている商品であったらそうでしょうか?
商品Aはよく売れています。この商品をさらに追加仕入れして同じく70%まで消化させていくには・
商品A 仕入れ23点 残り3点 消化率 87%
商品B 仕入れ10点 残り7点 消化率 30%
トータル仕入れ 33点 販売23点 残り10点 消化率約70%
同じ消化率を達成できましたがどちらがお店の売り上げに貢献できたのでしょうか?
答えは最後の商品Aをより売ったケースです。
商品ごとの追加した際にまだまだ売っていけるのかなど単品ごとの状況を把握してやる必要があります。
このように消化率とはどのように利益をだして最終なるべく残さないための指標であって最終目標ではないのです。ただ数値目標だけで捉えてしまうと危険です。
こういった商売の根本である利益をだすのはという観点で消化率を分析する癖をつけてください。

まとめ

以上のことから消化率はブランドや商品の原価率、仕入れ値からそれぞれ変わります。
また店舗によって家賃や人件費もかわり家賃が高い店舗であれば売り上げを上げるのか消化率を上がてより利益を出す必要がでてくるのです。

消化率とは利益を出すためにどれだけ販売し残しているのかを見る指標であり、その商品がどれだけお客様によろこんでいただけたのかという目安でもあるのです。

今日はこの辺で。

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