プロが教えるファッションアパレルMDが知っておくべき客単価 セット率とは

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客単価をアップさせて売上アップさせる方法とは?

こんにちは。
前回の客数アップに引き続き客単価をアップさせる方法について話していきたいと思います。
お店の顧客化、新規客の獲得ができても商品を買っていただけなければ売上になりません。

売上=客数×客単価ですから客数が一定でも客単価があがっていけば売上はアップします。

ですが客単価をアップさせるといってもなかなか上がりません。
どういった考え方とアプローチがあるのか見ていきたいと思います。

客単価ってなんなの?本当の意味とは

客単価の本当の意味とは?
客単価とはお客様がどれだけお店の商品、ブランド、またはお店の接客などを総合して満足していただいたかの通信簿です。

はい、これです。
商品、お店の雰囲気、接客などの対価としてお客様が納得して商品と引き換えにお金を支払ってくれています。
文章にすると当たり前ですがこの根本がすべてのお店に通じる真理だと私は思っています。
これはパン屋でも電機屋でもすべてに通じることだと思います。
また同じ商品でもお客様は雰囲気のいい店であったり便利な店であったり好きな店員さんがいる店で買うものです。


例えば同じ商品であってもここでは買いたくないと思うことやかりに少しくらい高くともこっちで買いたいといったことはだれでもあることだと思います。
そういったサービス+商品の対価としていただけるのがお金でありその金額が高いということは満足度も高いということに繋がると思っています。

客単価をアップさせるアプローチはブランド、お店などによってさまざまな方法があると思います。
それはすべてお客様満足度(CS=CUSTOMER SATISFACTION)に繋がっていなければならないと思います。

アパレル店舗が客単価をアップさせるには。アップセルとクロスセルとは

客単価をアップさせる方法として2つのアプローチがあります。
アップセルクロスセルです。
2つとも有名な手法で様々な業種でもこの2つのアプローチはよく検討される手法です。
知らなくても大丈夫です。つぎで詳しく解説していきますね。

アップセルで客単価アップしよう!

ますアップセルとはお客様が購入しようと検討しているものをより高い商品をすすめることです。
特にアパレル店舗で接客に力をいれている店舗は腕の見せ所です。

私の販売経験のお話になりますがお客さまは購入する際にかならず比較検討をします。
特に店舗に足を運ばれるお客様はネットなどで情報を入れてきたが分からなかったから店舗に来ていただいたりどちらがいいか店員に聞きながら選びたいお客さまが多いと思います。
また購入時に高いもの、安いものと比較して最終的に自分の予算とあった納得できる商品を選びます。
その際に高い商品のメリットや良さを伝えて払うお金は高くなるがこっちを買った方が自分にとって得だと思っていただけるよう接客するとうまくアップセルできることが多いです。

例えばお客様の持っている洋服を聞き出しながらどちらがより似合うとか。
お客様に求めているニーズを聞き出しよりいいものを進めていく、
例えば旅行用の服が欲しいであればこちらのほうが軽くて使いやすい、
ポケットが多く旅行に向いている、撥水がありさまざまな環境に対応できるなど
よりお客様のニーズとマッチしたワンランク上の商材を進めていきます。

あまりしつこいアップセルはお客様を離してしまうので要注意ですがお客様のCSは安いものを買ったときよりも少し背伸びをしていいものを買ったときや人が持っていないものを買ったときに上がるものです。
高いものを勧めるという感覚でなくお客様に満足いただけるようないいものを提案する気持ちがなくてはいけません。

クロスセルで客単価アップしよう!

クロスセルとはマックのポテトいかがですか~
これがクロスセルです。

つまりセット販売、関連商品を一緒に進めてセットで販売する方法です。
これはアパレルでも昔からの常道手段としてよく行われ、カリスマ店員はどんどん試着させてコーディネートでセットを決めてレジに持ってきたりするものです。

これは店員あるあるですが自分の提案したスタイリングをそのまま買ってくれたときなどは鳥肌もので販売やっててよかったなと思える瞬間でもあります。
これも各ブランドによってセットの作り方が変わりますが私の経験から効果的だったセット販売を数例紹介します。

まず王道でパンツの販売強化です。

パンツというのは試着してさらに丈上げも必要な場合がありお客様も面倒臭いし試着して買わなかったときの気まずさもあるのでなかなか販売レベルとして高いのです
が逆にパンツはスタイリングのちょうど中心の商品なのでベルト、シューズ、トップスとパンツを軸にしてセットが組みやすくお客様もわざわざパンツ買うならこれに合わせて買っとくかとなりやすいアイテムです。

私の店で結構デザインの入ったパンツを売っていましたがよく売れるのですが
デザインが激しめで普通のスニーカーやブーツなどが全くあわずこれに合わせて
激しめのデザインのシューズも販売をはじめたら面白いようにセットで売れたことがありました。

お客様も持っているシューズとあわずどうしたらいいかというニーズに見事答えてクロスセルできたいい例です。

またスーツの販売も同じことです。
これはほぼジャケットパンツとセットで買いますしそれにあわせたシャツ、ネクタイとセット提案しやすいです。
またスーツっておんなじじゃんと思われがちですがやはるスーツにもトレンドがあり
意外とカジュアル服よりも変え替えニーズが高いジャンルです。

レジ前商品です。
レジ前周辺はどの店も小物のコーナーを置いています。レジを待つ間などもうお支払いをしようと気持ちになったときが財布のひもが緩むときです。
最後にレジ前で小物や靴下、ハンカチなどクロスセルするチャンスです。

クロスセルで注意が必要なケースがあります。
ジーンス量販店などでよくセットで2点以上お買い上げで10%OFFなどをやっている店舗がありますがこれもクロスセルになります。

 しかしこういった店舗はその分人件費を削りほどセルフサービスで売れる仕掛けと大量仕入れによる原価率によって成り立っています。

通常の店舗や体力がない会社が展開するとブランドイメージを落としたり利益が出なくなり疲弊していきますので値引きやクーポンなどによるクロスセルは利益率など計算した上で行う必要があります。

またこういった店舗は商品単価も非常に安く単品販売ではむしろ客単価が低すぎて経営できないので値引きによるセット販売を戦略的に行い客単価を上げるMDになっており
マネをすることでやけどを負うことになるので注意が必要です。

まとめ

  • 客単価とはお客様の評価、満足度です。
  • 客単価をアップする方法としてアップセルを実行する。
  • クロスセルでセット販売を強化して客単価をアップする
  •  

今日はこのへんで。

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